1、當心變成雙刃劍

酒莊游對提升客戶(hù)體驗的好處是毋庸置疑的，但也很可能會(huì )成為雙刃劍。

一方面，出去了之后，酒的價(jià)格就藏不住了。曾經(jīng)有公司組織一批名莊酒客戶(hù)出游波爾多，結果客戶(hù)一看到當地價(jià)格，剎那間三觀(guān)崩塌…… 到了現在，雖說(shuō)酒價(jià)本身已相對透明，但在一些地區，尤其北方市場(chǎng)，仍有不少“高價(jià)”現象存在。所以，做好信息差被打破的準備吧。

另一方面，客戶(hù)直接接觸和認識酒莊后，難保不會(huì )有其他動(dòng)作發(fā)生，而酒莊很多時(shí)候也是希望利益最大化。一趟酒莊游下來(lái)，錢(qián)花了、客戶(hù)跑了之類(lèi)的現象的確真實(shí)發(fā)生過(guò)。

簡(jiǎn)言之，如果你的酒不是獨代、如果你跟酒莊關(guān)系不夠鐵、如果你對上下游的把控不是那么有信心，酒莊游前請三思。

2、招商政策執行難

酒莊游常常被用作招商政策或VIP客戶(hù)獎勵政策，比如一次性進(jìn)貨金額達XX萬(wàn)，贈送一個(gè)海外酒莊游名額。應該說(shuō)，這類(lèi)政策的吸引力還是很強的，只是近年來(lái)實(shí)際執行中會(huì )發(fā)現越來(lái)越難真正生效。

以曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的國內某知名進(jìn)口大商為例，數年前推出20萬(wàn)贈送法國酒莊游或美國酒莊游之類(lèi)政策時(shí)，效果好得出奇，最高峰時(shí)曾有過(guò)幾百人團的記錄，到達法國某地時(shí)，觀(guān)光人數比當地居民人數還要多……

但近年來(lái)，情況發(fā)生了明顯變化，政策一出、坐等回款的舒服事兒再也享不到了;就算招商政策從20萬(wàn)降到15萬(wàn)甚至更低，還是得耗費相當的精力去說(shuō)服、去拉人，還不一定能成。主要原因有二。

其一，現如今“大商”越來(lái)越難招：一次性打款一二十萬(wàn)的，放到從前，那都不是個(gè)事兒，可現在不行了;

其二，今天出國游越來(lái)越普遍，常規的幾個(gè)熱門(mén)國家，很多做酒的老板其實(shí)都已經(jīng)去過(guò)了。而且，很多人會(huì )開(kāi)始在心里盤(pán)算一筆賬：人家那誰(shuí)誰(shuí)旅行社，歐洲15日游才1萬(wàn)多，還10國呢!

所以，你的招商政策要降低門(mén)檻么?10萬(wàn)送一個(gè)?8萬(wàn)送一個(gè)?可得核算仔細了，要保本不虧，又不能把行程弄得太寒酸，著(zhù)實(shí)不易。當然，如果你目前處在客戶(hù)投入期，不計較成本，另當別論。

3、最終名額給到誰(shuí)

組織酒莊游，時(shí)常會(huì )遇到的一個(gè)問(wèn)題就是，名額給了客戶(hù)，可最終去的，卻不是客戶(hù)本人。原因有多方面：太忙、曾經(jīng)去過(guò)、護照或簽證出了問(wèn)題、送人情…..林林總總。

那么問(wèn)題來(lái)了：客戶(hù)的三姑媽的二女兒去，你是答應呢還是不答應呢?

不答應吧，客戶(hù)不高興;答應吧，感覺(jué)這錢(qián)又打水漂了。

所以，建議大家在推出酒莊游政策之際，就把相關(guān)規定一并說(shuō)清楚了。比如，名額是給到對方老板的，如果老板實(shí)在去不了，也得換成有一定決策權或影響力的人，要么公司其他高層，要么老板直系親屬。

4、商務(wù)休閑需平衡

“你想要客戶(hù)關(guān)注酒莊，客戶(hù)卻只想買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)!”——的確聽(tīng)到過(guò)不少類(lèi)似的吐槽。沒(méi)辦法，這就是現實(shí)，必須直視。

唯一的解決辦法就是：行程安排中事先平衡好商務(wù)部分和休閑部分。酒莊游之外，附近城市的觀(guān)光參觀(guān)、美食體驗等也是不可或缺的。

你要體諒很多客戶(hù)都是肩負著(zhù)艱巨的代購任務(wù)去的。所以，如果你預算或時(shí)間有限，實(shí)在沒(méi)法加入太多酒莊之外的休閑元素，至少安排去趟奧特萊斯折扣店吧，時(shí)間務(wù)必留足——中國人民的消費能力你我都懂的。

5、體驗度太差的旅程還不如沒(méi)有

100分的旅程，現實(shí)中是不存在的，能達80分就已經(jīng)相當不錯了。話(huà)雖如此，但如若你組織的酒莊游行程中出了太多bug，沒(méi)準還會(huì )適得其反。

其實(shí)，很多影響到客戶(hù)體驗度的都是小事件，事先多注意下，是可以避免或減輕的。

真誠的建議以下幾點(diǎn)：

1)出行人數不要太多

就算你促銷(xiāo)政策效果非常好，一下子招攬來(lái)了數十人甚至上百人，也最好不要一批次就統統解決掉。人多口雜、眾口難調;而且，同行客戶(hù)太多的話(huà)，也不利于你和每位客戶(hù)深入溝通、培養感情。

理想情況下，一次同行人數控制在15人以?xún)取?/p>

2)領(lǐng)隊經(jīng)驗務(wù)必豐富

有些大公司在組織酒莊游時(shí)，會(huì )讓自己的業(yè)務(wù)精英作為領(lǐng)隊同往，一方面該業(yè)務(wù)人員可作為公司方人員陪同客戶(hù)，另一方面，也相當于對該業(yè)務(wù)人員的工作嘉獎，一石二鳥(niǎo)?？雌饋?lái)，這樣的安排是足夠了：旅行社還有導游不是?當地還有地接不是?

但事實(shí)上，很多的矛盾糾紛就是在這樣的狀況下發(fā)生的。導游和地接解決不了、也不愿意多管閑事，只能靠公司方自己人設法協(xié)調。比如，曾聽(tīng)得有業(yè)務(wù)員領(lǐng)隊回國后叫苦不迭：有客戶(hù)賴(lài)在賭場(chǎng)不肯走，有客戶(hù)一定要去紅燈區，還有導游和地接串通騙錢(qián)……

所以，公司派出的領(lǐng)隊可以是業(yè)務(wù)人員，但他必須經(jīng)驗豐富、語(yǔ)言能力過(guò)關(guān)。其實(shí)，如果公司方領(lǐng)隊能力足夠強，導游甚至地接都可以直接省掉。

3)備用金必須足夠

不要以為跟酒莊商定好、和旅行社簽好合同后，一切費用就包干了。時(shí)常還會(huì )有些額外開(kāi)銷(xiāo)冒出，比如：小費、國外司機的加班費，再比如：連吃幾頓團餐之后要不要給客戶(hù)額外加餐?

總之記住一句話(huà)，如果客戶(hù)體驗太差，全部努力均泡湯。

6、簽證問(wèn)題導致措手不及

一個(gè)真實(shí)案例：原計劃17人赴美團，最后簽出僅1人，其余16人全被拒。

關(guān)于簽證的問(wèn)題，不展開(kāi)細說(shuō)，有興趣了解的親們請自行查找各類(lèi)攻略。我想強調的是，簽證問(wèn)題會(huì )直接帶來(lái)一系列摧毀性問(wèn)題。比如，簽證不出來(lái)，你就不方便出票，但熱門(mén)航線(xiàn)的機票價(jià)格根本就是瞬息萬(wàn)變啊。 晚個(gè)幾日，原本六七千搞定的機票，就能硬生生翻個(gè)倍。

所以，行程安排、人員準備等，都不要拖到最后一刻才定。盡量提早、盡量提早、盡量提早，重要的事情說(shuō)三遍。