近年來(lái)，中國各大葡萄酒產(chǎn)區興起了酒莊熱，有很多看好葡萄酒前景的人士和資本紛紛在寧夏、煙臺、新疆等地建設酒莊。而進(jìn)口葡萄酒的到來(lái)，一定程度上也激勵著(zhù)本土企業(yè)的發(fā)展，在各個(gè)國家各色酒莊莊主來(lái)中國做文化推廣和掘金的過(guò)程中，中國的商人似乎也感受到了酒莊的魅力，希望通過(guò)酒莊這種葡萄酒傳統而原始的方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和推廣。這些因素都激發(fā)了眼下中國葡萄酒莊的建設熱潮。

酒莊建設者遭遇“五年之癢”

目前，中國已經(jīng)建成投產(chǎn)或者正在建設當中的葡萄酒莊，大多都是采用分批建設、分期種植的方式來(lái)進(jìn)行“滾動(dòng)式發(fā)展”。受資金和經(jīng)驗等方面的限制，酒莊們大多先開(kāi)辟一部分場(chǎng)地種植葡萄，釀造出產(chǎn)品，之后將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，再換來(lái)下一批資金擴大投入。

酒莊從開(kāi)挖土地、栽種葡萄到最后葡萄酒釀造成功推向市場(chǎng)，中間需要一定的時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，葡萄基地大概需要四五年才能成熟，而市場(chǎng)運作進(jìn)入軌道也需要最少兩三年的時(shí)間，這樣一來(lái)，就需要將近十年的時(shí)間，所以做酒莊沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。而很多的酒莊建設者都已經(jīng)遭遇了或者面臨著(zhù)酒莊的“五年之癢”。

如今投資葡萄酒莊的人很多，看到的都是美好的一面，這部分投資者大多有房地產(chǎn)、煤炭行業(yè)的背景，資金實(shí)力雄厚，擁有很多社會(huì )地位，最初他們設想，依靠團購和人脈關(guān)系，就足以消化掉生產(chǎn)出來(lái)的葡萄酒。但是現在國家政策出現變化，三公消費受到嚴重限制，酒水行業(yè)整體都面臨著(zhù)轉型的局面。很多的酒莊投資人和莊主，并沒(méi)有在建設酒莊之初，就規劃出一個(gè)比較完整的銷(xiāo)售框架，所以才會(huì )在酒莊建成四五年后，面臨銷(xiāo)售環(huán)節時(shí)，不知道該用什么樣的模式去把產(chǎn)品順暢的賣(mài)出去，出現‘五年之癢’的現象。

八仙過(guò)海，各顯神通

從目前的酒莊酒銷(xiāo)售情況來(lái)看，各酒莊在銷(xiāo)售方式上可以說(shuō) 是“八仙過(guò)海，各顯神通”，主要的幾種方式有依靠團購、進(jìn)駐店、制定會(huì )員制度還有委托代理商銷(xiāo)售等等。在國際上得過(guò)重量級獎項的酒莊，比如寧夏賀蘭晴雪和高原源酒莊，都獲得了葡萄酒運營(yíng)商的青睞，由運營(yíng)商來(lái)負責運作酒莊幾個(gè)系列的產(chǎn)品。還有一些酒莊比如寧夏巴格斯酒莊采用的是會(huì )員制，入會(huì )門(mén)檻在10萬(wàn)元以上，入會(huì )者可以享受巴格斯酒莊在各地的高端葡萄酒會(huì )所的相關(guān)服務(wù)。再就是當前一些酒莊經(jīng)常通過(guò)各類(lèi)展會(huì )和在各地舉辦的品酒會(huì )，來(lái)進(jìn)行品牌提升，擴大影響力，這部分酒莊往往走的是小眾路線(xiàn)，面向真正的葡萄酒愛(ài)好者和高端目標人群，他們的產(chǎn)品還會(huì )進(jìn)駐一些星級酒店提升品牌形象，甚至走向國際市場(chǎng)。

可以說(shuō)，目前的酒莊酒銷(xiāo)售，大多還處在一個(gè)摸索的階段，迷茫中透著(zhù)一絲急進(jìn)，這種摸索大多是由于缺乏經(jīng)驗所致。從這樣的矛盾現狀出發(fā)來(lái)反思其中的深層原因，才發(fā)現，其實(shí)有很多工作是可以放在酒莊規劃之初來(lái)做的。

全產(chǎn)業(yè)鏈，需要全面規劃

酒莊是一個(gè)既傳統又新穎的事物，之所以傳統，是因為在國外已有百年歷史，拉菲就出自法國頂級酒莊;之所以新穎，是因為在中國葡萄酒業(yè)還屬于新業(yè)態(tài)。那么，在中國這片土地上做好傳統的酒莊事業(yè)，成功避免“5年之癢”，該做好哪些工作呢?

第一，所有的酒莊需要在葡萄苗木入土之初，就應該考慮構建自身的盈利模式。葡萄種植與葡萄酒釀造，以及后期的產(chǎn)品銷(xiāo)售，都不是彼此割裂的環(huán)節，而是全產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系，因此需要酒莊投資者和建設者進(jìn)行全面的謹慎的周密思考，銷(xiāo)售模式要有一個(gè)基本的雛形。比如將來(lái)產(chǎn)品要做成什么樣的品牌，形成什么樣的渠道力，在未來(lái)幾年之內想要朝著(zhù)哪個(gè)方向發(fā)展，都是需要提前做出規劃，如果企業(yè)在最初進(jìn)行了思考并不斷努力，經(jīng)過(guò)十年，一定會(huì )邁上一個(gè)大臺階。

第二，運營(yíng)過(guò)程中要構建自己的差異化特色和優(yōu)勢。以新疆產(chǎn)區為例，目前，新疆的釀酒葡萄主要集中在天山北麓、南疆焉耆盆地、伊犁-霍爾果斯、吐魯番-哈密四大產(chǎn)區，追隨釀酒葡萄而建的酒莊，也主要分布在這四個(gè)地區。這些葡萄酒酒莊大多不追求規模宏大，卻專(zhuān)注于做出特色葡萄酒，這是一個(gè)趨勢，也是酒莊酒發(fā)展的真正意義所在。這里所提到的“特色”，可以是產(chǎn)品方面的，也可能是酒莊的整體特色，也可能是其他方面的特色。比如在葡萄酒品種上，精品酒莊沒(méi)有必要選擇“大而全”，可以主推某一種產(chǎn)品，做出特色和差異化，在風(fēng)格上同樣如此。陜西玉川酒莊建設時(shí)間不長(cháng)，但是在業(yè)內的知名度非常高，因為它首先是以建筑風(fēng)格的獨特出名，其次，該酒莊的產(chǎn)品大多是專(zhuān)門(mén)定制的形式，酒標設計非常個(gè)性，用美術(shù)的方式進(jìn)行了差異化處理，很有收藏價(jià)值。獨一無(wú)二的風(fēng)格會(huì )令酒莊很快打開(kāi)局面。酒莊只有聚焦清晰，形成獨特優(yōu)勢，才能獲得更快的成長(cháng)力量。

第三，針對銷(xiāo)售環(huán)節作出創(chuàng )新。酒莊酒不同于傳統大工業(yè)生產(chǎn)方式生產(chǎn)出來(lái)的酒，面向的人群主要是比較成熟的葡萄酒消費者，由于產(chǎn)量有限，不可能對所有人服務(wù)，因此需要采用非傳統的銷(xiāo)售方式，通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式來(lái)實(shí)現。山合水易認為，做好這一點(diǎn)的核心可以從兩方面進(jìn)行，一是打造足夠的產(chǎn)品購買(mǎi)理由，二是從創(chuàng )新渠道中選擇最適合自己產(chǎn)品的管道。消費者購買(mǎi)酒莊酒的原因一般都比較明確，酒莊的工作就是要做好產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，并出現在目標消費群最容易接觸到的渠道。

總之，酒莊是一個(gè)有機整體，建設、生產(chǎn)與銷(xiāo)售不可分割。如今，葡萄酒不再僅僅是成功人士和有錢(qián)一族的專(zhuān)享，但毋庸置疑的是，在這種葡萄酒消費大潮流的帶動(dòng)下，酒莊酒成為了中國葡萄酒消費的一個(gè)熱點(diǎn)和制高點(diǎn)，在一些高端消費人士和專(zhuān)業(yè)人員中甚至到了“言葡萄酒必談酒莊，喝葡萄酒非酒莊酒不可”的地步，因此，對于酒莊建設者和投資者來(lái)說(shuō)，找到最適合自己酒莊的營(yíng)銷(xiāo)模式顯得尤為重要。