北京太陽(yáng)城董事長(cháng)朱鳳泊是國內最早做養老地產(chǎn)的人，也是行業(yè)內的權威，他花了十幾年心血建成的太陽(yáng)城養老公寓成為了行業(yè)內的典范。憑著(zhù)自己多年的經(jīng)驗，朱鳳泊對養老地產(chǎn)有著(zhù)自己獨到的認識。在幾天前舉行的一個(gè)養老地產(chǎn)高端論壇中，朱鳳泊進(jìn)行了精彩的演講，體現了其在做養老地產(chǎn)上的獨到智慧，以下是他的演講內容：

　　我做北京太陽(yáng)城有13年了，從拿地、建設、裝修做設施到組織養老團隊，走過(guò)13年之后開(kāi)始向外發(fā)展，又開(kāi)始拿地、開(kāi)發(fā)。進(jìn)入了兩個(gè)輪回。所以我可以說(shuō)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的實(shí)踐者，也是第一個(gè)吃螃蟹的人。所以我有13年來(lái)積淀的感悟，一些想法，有的已經(jīng)形成了可以落地的一些商業(yè)模式，在這里跟大家共同分享。做養老地產(chǎn)，首先要分析老年群體，對老年群體的需求有一個(gè)分析才能把老年設施承載做好。所以第一個(gè)題講"客群分析，建國前后老齡化人群分析。

　　大家普通的都談老人，但是通過(guò)13年的實(shí)踐，我們把老人分成兩個(gè)人群，一個(gè)人群是建國前出生的，現在的老人。一個(gè)人群是建國后出生的，現在已經(jīng)開(kāi)始步入老齡化的人群。下面這個(gè)數據是官方公布的我不照本宣科，提醒大家一句中國人口老齡化發(fā)展速度、老齡人口的總量，以及帶來(lái)的各項問(wèn)題要比政府公布的嚴重的多得多。比如說(shuō)我們現在有2億老齡人口，可是之前政府還預測2015年老齡人口達到2億，所以我們分析的時(shí)候這些政府數字只做參考。

　　經(jīng)過(guò)我們的體會(huì )我們把老齡人分成兩個(gè)群體三個(gè)階段，初齡老人、中齡老人、高齡老人，建國前后出生的老人都是多子女家庭，因此他們現在家庭養老功能還具備。比如說(shuō)有四個(gè)兒子三個(gè)女兒，老人可以在七個(gè)孩子之間輪養。但是建國之后的老人他們老了之后因為他們是獨生子女家庭，家庭養老功能沒(méi)有了。受教育程度上建國前老人很少接受高等教育，初中教育也沒(méi)有普及。建國后的老年人文化教育程度比較高。建國前的老人退休金少，因為生育孩子多，有了分工。一般都是女性在家照看孩子，男性在外面工作，退休的時(shí)候只有一份退休金兩人使用。建國后特別是改革開(kāi)放后，收入比較高了，退休金，剛剛退休的這批老人，他們的退休金是建國前老人退休金的幾倍甚至十幾倍。建國前出生的老人思想保守，為子女考慮的多?，F在50后老人思想開(kāi)放，開(kāi)始為自己考慮。建國前的老人身體健康狀況已經(jīng)普遍進(jìn)入了高齡老化狀態(tài)，健康狀況比較差。剛剛進(jìn)入老齡化的老人身體狀況比較好。我說(shuō)的這些是為后面進(jìn)行的鋪墊。

　　我們分析一下建國前老人的養老需求。建國前老人我們通過(guò)13年對太陽(yáng)城4000位老人不斷的摸索，我們感覺(jué)建國前老人重子女輕自己，重積累輕消費，建國前老人更喜歡帶產(chǎn)權的房子，既能養老也能給子女留下遺產(chǎn)?，F在我們做養老地產(chǎn)要考慮到建國前這批人的養老特征。一個(gè)是帶產(chǎn)權的小戶(hù)型房產(chǎn)，療養康復型的老齡公寓。

　　建國后的老人是50后，共產(chǎn)黨從49年10月1號開(kāi)始到現在中國是一個(gè)跌宕起伏的社會(huì )，50后隨著(zhù)共產(chǎn)黨一起成長(cháng)起來(lái)的，他們也是跌宕起伏的一代，共產(chǎn)黨的事情都讓他們趕上了。他們出生的時(shí)候嬰兒多，兒童時(shí)代鬧饑荒，少年時(shí)代文革，結婚成家趕上領(lǐng)獨生證，中年時(shí)代漲了工資，沒(méi)了福利分房，到現在白發(fā)蒼蒼。50后養老三階段。第一初老階段，60到70歲，是報復性養老，游山玩水，這十年時(shí)間是他們真正活躍陽(yáng)光的時(shí)間。第二種度老齡化70歲到80歲，由于他們經(jīng)歷了這個(gè)時(shí)代趕上知青集體生活，部隊集體生活、工廠(chǎng)集體生活，那個(gè)時(shí)代的背景形成了他們還想聚在一起，一定是三五好友相聚走進(jìn)老年機構，進(jìn)行一種中長(cháng)期的度假。但是到了80歲以上由于他們沒(méi)有家庭養老環(huán)境，他們幾乎無(wú)一例外的，當失能的時(shí)候都會(huì )要住進(jìn)養老機構。分析一下50后的老人養老需求，政府現在倡導的9064的格局符合建國前的老人。但是50后當他們老的時(shí)候，9064這種格局會(huì )被50后的養老需求大大的沖擊?？赡軙?huì )形成一床難求甚至會(huì )形成一種重大的社會(huì )問(wèn)題，這就需要養老地產(chǎn)緊緊跟進(jìn)。

　　二、健康養老產(chǎn)業(yè)如何布局

　　這個(gè)布局不是太陽(yáng)城將來(lái)發(fā)展如何布局?而是通過(guò)我們的發(fā)展我認為中國養老產(chǎn)業(yè)應該如何布局?我們有13年的經(jīng)驗，我們認為老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也要進(jìn)行長(cháng)期的規劃。應該分城市特點(diǎn)策劃布局，按建設規模層級發(fā)展，由點(diǎn)及面輻射延伸。如果不進(jìn)行布局無(wú)法構建層級，沒(méi)有層級沒(méi)辦法輻射城市中的失能老人，所以這樣的一個(gè)關(guān)系非常重要。

　　在十二五規劃中，我們認為一部分城市特別是發(fā)達城市、沿海城市適合做一些大的養老地產(chǎn)綜合體。而有一些內地老年人口比例比較小的地方，十二五規劃中不必要積極的投入。我們把這種布局層級關(guān)系比喻成萬(wàn)壽級、千鶴級、百福級。萬(wàn)壽級有居家型的，短期渡假性的，是一種大型養老綜合題。千鶴級是康復型的，百福級是照料失能失智老人。比如以北京太陽(yáng)城為例，北京太陽(yáng)城是一個(gè)養老綜合題，持續照料型的CCRC型老年社區，在北六環(huán)之內，五環(huán)之外，適合建立在郊區這個(gè)地段，因為考慮到地價(jià)房?jì)r(jià)的問(wèn)題，空氣好的問(wèn)題，很多綜合問(wèn)題。這種大型養老地產(chǎn)綜合體適合放在近郊。中等規模千鶴級機構拿北京為例適合放在四環(huán)、五環(huán)這樣的地方，規模不大，有幾萬(wàn)平米。特別是小型護理中心一定要設在市中心，老人失能之后，子女認為父母離去不遠了，他們舍不得把父母送到郊區，他們想每天下班之后到就近的借住中心多陪陪父母。北京的情況有40萬(wàn)的失能老人，但是真正走出來(lái)的不足5萬(wàn)，大部分失能老人還在家里。由于城市中的借住中心太少，這是條件限制。所以我們做布局的時(shí)候要考慮到城市中這種老年家庭的需求。

　　如果我們把這種布局層級搭建起來(lái)還可以進(jìn)行額外輻射，所謂輻射就是在千鶴級百福級之間可以騰出一定時(shí)間空間照顧胡同里住的老人。這樣編織成一個(gè)網(wǎng)。這樣的話(huà)我們中國的養老產(chǎn)業(yè)如果每個(gè)城市由政府出面這樣安排的話(huà)，相信我們是一種科學(xué)的規劃。

　　針對建國后出生的50后養老地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)如何布局?現在初老人以維護他的健康為主，打好基礎，活的更久，更少的依靠醫療資源。所以我們考慮現在打理50后首先要抓住為他們維護健康。我們應該在全國范圍內執行50后的百齡計劃。

　　北京太陽(yáng)城下一階段要做的是以醫院和渡假村、俱樂(lè )部結合起來(lái)，給50后做一個(gè)生命4S店，對他的身體進(jìn)行維護。我們也同時(shí)把散落在社會(huì )家庭當中的50后，通過(guò)健康維護的手段把他們組織起來(lái)成為一種會(huì )員制。我們基本能做到每周進(jìn)行一次生命體征五項檢測。通過(guò)腕表這樣的科技產(chǎn)品傳播到醫院的平臺上，一年進(jìn)行52次評估，7天當他回到北京太陽(yáng)城進(jìn)行回爐，為什么回爐呢?車(chē)子還需要定期保養，何況人?我們用這種方式把50后組織起來(lái)我們相信用十年的時(shí)間給他的生命健康基礎打底子，讓他沖刺百歲，所以叫百齡計劃。

　　同時(shí)，我們的養老地產(chǎn)項目可以跟全國各個(gè)地方好山好水好空氣好環(huán)境地方的一些老年公寓組成一個(gè)合作體聯(lián)盟，可以在十年之間每年有7天異地交換，這個(gè)交換是不花錢(qián)的。如果我們采取這種方式，牢牢掌握著(zhù)50后的身體健康，同時(shí)我們也抓住了資源客源，也為后來(lái)老年機構床位市場(chǎng)對接提前做好鋪墊。

　　三、北京太陽(yáng)城商務(wù)拓展四大主線(xiàn)

　　資金池：大家知道險資、基金、投資、銀行紛紛投身于健康養老產(chǎn)業(yè)。這個(gè)時(shí)期應該分析他們的投資方向、投資模式、回報以及周期進(jìn)行分析之后應該在健康養老產(chǎn)業(yè)中很好的使用這些資金。前不久我們和五家金融機構進(jìn)行了深入的洽談。我們會(huì )一起組成一個(gè)大的資金池。北京太陽(yáng)城的模式在一定范疇內是可復制的，它們可以成為一個(gè)可復制的產(chǎn)品，和資金池結合可以向全國各地復制北京太陽(yáng)城。前幾天北京市政府拿出了兩塊養老用地進(jìn)行了招拍掛，被成功摘走了，模式是北京市政府供給的養老工地按照太陽(yáng)城的3：7的模式進(jìn)行的雞尾酒的模式。資金池各個(gè)方向來(lái)源也看好這個(gè)模式，我們是不是能很好的用好這些資金，發(fā)展養老地產(chǎn)等健康養老產(chǎn)業(yè)?國開(kāi)行今天有人講到了每年有一百億的信貸支持，而且只投健康養老產(chǎn)業(yè)，而且是持有型的應該把這樣的資金用好。

　　圍繞50后我們做好全國度假養生養老聯(lián)合體。

　　太陽(yáng)城冠名的輸出：現在有一些養老機構前期準備工作做的不足，從規劃設計到空間布局，服務(wù)規范等等都有問(wèn)題?，F在我們太陽(yáng)城走出去已經(jīng)跟8家老年公寓實(shí)行了冠名輸出，幫他們把養老服務(wù)做好。

　　受政府委托進(jìn)行公辦民營(yíng)：我們最近包括江、浙兩省、安徽、福建、廈門(mén)四個(gè)老年公寓政府準備把項目交給北京太陽(yáng)城。如果做的好政府會(huì )找上門(mén)來(lái)，由他們出資建設養老福利中心進(jìn)行公辦民營(yíng)。這也是我們鍛煉隊伍發(fā)展插旗的一種方法。

　　四、盈利模式實(shí)現73111模式

　　北京太陽(yáng)城共是640畝地，320萬(wàn)平米建筑，24萬(wàn)是養老住宅，8萬(wàn)平米是持有性的，70%的銷(xiāo)售中由于我們做了大量配套，有醫院，醫院和每個(gè)家庭床頭衛生間有緊急呼救的功能，所以銷(xiāo)售單價(jià)我們分三期，每一期的價(jià)格都比周邊的房地產(chǎn)普通的房?jì)r(jià)高出20%到25%。多出2000塊錢(qián)乘以24萬(wàn)，太陽(yáng)城是不是在商品房中打勝了一仗。不僅回籠了建設資金，我們還有很大的一塊盈利，這一塊就是持有物業(yè)的建設。這是太陽(yáng)城模式70%的締造。

　　70%拿回來(lái)了，又增值了20%，我們把20%投在了養老地產(chǎn)中的持有性物業(yè)里，持有型物業(yè)本身又能掙錢(qián)。比如說(shuō)會(huì )員費，保證金收取30萬(wàn)，現在有600多個(gè)房間收多少保證金你們可以算算。保證金收入是一塊，保證金部分算收入，也不算現金流，但是可以作為資金移動(dòng)。用這筆錢(qián)可以做事情，又有增值。會(huì )員費是每月交服務(wù)費用，我們銀齡公寓兩棟樓開(kāi)業(yè)04年到現在，五年前就開(kāi)始盈利了，我們做好服務(wù)，我們有一套自己的體系，簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們每年單從交的養老服務(wù)費上可以盈利，純利潤20%。北京太陽(yáng)城還有綜合運營(yíng)，老人要去看病，醫院也獲得了很好的受益。2012年太陽(yáng)城實(shí)現門(mén)診量達到6萬(wàn)，這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，有綜合運營(yíng)收益。這些收益可以保證可持續發(fā)展，能夠形成經(jīng)常性的收益。所以太陽(yáng)城是做的甜滋滋的。我可以坦誠地真誠地跟大家講，如果按照太陽(yáng)城模式做養老地產(chǎn)不會(huì )虧錢(qián)，不會(huì )賠錢(qián)，盈利空間還不小。商業(yè)模式如何落地?現在時(shí)代是一個(gè)合作的時(shí)代，也進(jìn)入了混業(yè)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)鏈搭建的時(shí)代。我們是一個(gè)很龐大的產(chǎn)業(yè)體系，我們要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的結合，我們一定要把這些內容進(jìn)行合作，通過(guò)合作我們每一塊都會(huì )得到增長(cháng)，會(huì )凸顯你的核心競爭力。核心競爭力如何打造?我們中國終于有了航母，我們知道航母不能單獨作戰，航母一定要有它的戰斗群。如果我們把資金池和非常好的商業(yè)模式比作是航母的話(huà)，那么我們把產(chǎn)業(yè)鏈比作是護衛艦，在養老產(chǎn)業(yè)鏈里有規劃設計也有景觀(guān)設計，養老用品、醫療康復等等，這些都是航母的護衛艦。我們有了航母護衛艦，如果各個(gè)社老機構相互之間進(jìn)行合作，我們就形成了一個(gè)梯隊式的驅逐艦。我們形成這樣的一個(gè)合作，我相信中國不會(huì )重導日本的覆轍。日本是倒下來(lái)重新起來(lái)，重新起來(lái)是給政府背上了一個(gè)沉重的包袱，中國養老產(chǎn)業(yè)何去何從，我認為應該走聯(lián)合發(fā)展之路。

　　朱鳳泊將自己十幾年做養老地產(chǎn)的經(jīng)驗坦誠相授，讓人受益匪淺。他對客戶(hù)需求細致入微的分析，對養老地產(chǎn)各種贏(yíng)利環(huán)節的挖掘，如一陣清風(fēng)為養老地產(chǎn)行業(yè)帶去了新鮮空氣。

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