休閑農業(yè)項目要盈利，首先要抓住游客的心理。而從消費者的角度，真正符合消費心理的高性?xún)r(jià)比的東西往往能更容易的促使人們做出消費的選擇。同為農莊，有的產(chǎn)品賣(mài)價(jià)不低游客卻絡(luò )繹不絕，而有的則是價(jià)格奇低也只是門(mén)可羅雀。這是為什么呢?且看下文分解：

　　首先，讓我們來(lái)看一組實(shí)例：

　　北京有一家農莊，入園就餐消費人均273元，你覺(jué)得貴么?
 

1400元的廚師長(cháng)推薦牛排大拼盤(pán)，你會(huì )吃嗎?
 

200元不到普通農家樂(lè )飯菜

　　而不遠處的這家傳統農家樂(lè )，4口之家觀(guān)顧，一家人吃一頓午餐都沒(méi)花夠它的零頭，光從照片上面做對比，你覺(jué)得誰(shuí)的性?xún)r(jià)比高?

　　事實(shí)是，上面那家西式農莊，即使貴到離譜，仍有不少人對它趨之若鶩。原因無(wú)他，農莊的飲食環(huán)境、視覺(jué)體驗都戳到了游客內心“裝X”的需求。我們見(jiàn)到過(guò)許多中小農莊，長(cháng)得都很像，農莊產(chǎn)品便宜到“地板價(jià)”，口味不差，服務(wù)也很熱情，消費者卻不買(mǎi)賬，生意冷冷清清。

　　從以上種種，我們可以看出，對于農莊而言，環(huán)境不能決定一切，綠色、衛生、好玩是基礎，解決消費者關(guān)注的性?xún)r(jià)比問(wèn)題才是王道。
 

　　在休閑農業(yè)領(lǐng)域，大多從三個(gè)維度進(jìn)行與消費者的性?xún)r(jià)比連接。

　　一、產(chǎn)品維度

　　很多休閑農莊希望在產(chǎn)品維度上有所建樹(shù)，這個(gè)維度的提升，確實(shí)也能真真正正的讓游客感受到高性?xún)r(jià)比。畢竟，農莊最終要回歸到的原點(diǎn)是“玩”，圍繞“玩”的體驗才是核心。

　　說(shuō)到“玩”，小探馬不禁想再次表達一下對于它的看法——游樂(lè )設施的競爭只是處于初級階段的競爭，只有設施好，不是真的好。
 

小頑國游戲

　　那么在產(chǎn)品維度的高性?xún)r(jià)比是如何體現出來(lái)的?舉個(gè)例子，當小頑國轉型之初在長(cháng)沙率先推出體驗式休閑農業(yè)275元入園的時(shí)候，很多游客知道價(jià)格貴，但就是愿意買(mǎi)單。為什么?因為這個(gè)農莊在推這個(gè)高價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候，從感官上給游客能體驗到很多項目，不是簡(jiǎn)單的玩游樂(lè )設施，而是體驗游戲。雖然價(jià)格高，但是物超所值。

　　反過(guò)來(lái)，當農莊為了低價(jià)而降低項目體驗度的時(shí)候，自然對于游客沒(méi)有吸引和粘合作用。

　　當然，在產(chǎn)品維度做出相對于游客的高性?xún)r(jià)比并不容易。因為產(chǎn)品的好與壞不是能夠直觀(guān)感受到的，所以環(huán)境觸點(diǎn)的設置、游玩設施的配備、接待員動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)的設置等都需要指向產(chǎn)品，通過(guò)一系列的外部詮釋把產(chǎn)品的“好”體現出來(lái)。

　　二、環(huán)境維度
 

高逼格的環(huán)境也能提高性?xún)r(jià)比

　　如今的休閑農莊，做法最多的就是提升環(huán)境，吸引特定人群入園消費。

　　比如，以性?xún)r(jià)比著(zhù)稱(chēng)的洼里，一大特色就是古樸的農莊環(huán)境。比如，意大利的優(yōu)美環(huán)境是為了吸引對品質(zhì)有要求的人群，即使就餐消費人均273元，但在游客心中性?xún)r(jià)比卻很高。再比如說(shuō)，瓦廠(chǎng)酒店有逼格的環(huán)境是為了吸引老外一族，即使把房間單價(jià)提高到1400-2200元區間，也有外國人趨之若鶩。

　　包括上面那段小對話(huà)，也需要放在一個(gè)場(chǎng)景里面來(lái)看，如果在一家環(huán)境低劣的農莊賣(mài)一份8元的蔬菜拼盤(pán)，游客可能就不會(huì )有超值的驚喜，甚至懷疑這份拼盤(pán)是否干凈。所以，不同的場(chǎng)景也決定了性?xún)r(jià)比在游客心智中的轉換。
 

　　因此，環(huán)境維度的卡位，能夠讓農莊精準地在紅海中切分出自己的客群市場(chǎng)。環(huán)境維度的拔高，最直接的就是，通過(guò)視覺(jué)的差異化，快速讓自己的目標消費群體聚集過(guò)來(lái)。一個(gè)明顯的例子是，曾經(jīng)很長(cháng)一段時(shí)期，當農莊還停留在傳統農家樂(lè )的時(shí)候，那些提升環(huán)境維度的休閑農莊很容易從紅海中脫穎而出。

　　不過(guò)，那個(gè)時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了一大半，當一批環(huán)境高維度的休閑農莊已經(jīng)占領(lǐng)了游客心智，后入者勝出的幾率少之又少。

　　三、理念維度
 

綠色環(huán)保的理念同樣提高性?xún)r(jià)比(三生萬(wàn)物)

　　在理念維度中，三生萬(wàn)物無(wú)疑問(wèn)做出了真正的高性?xún)r(jià)比。原因就在于，消費者對三生萬(wàn)物傳遞的理念極度認同，形成了深刻的認知。即使自己在農莊動(dòng)手多一點(diǎn)，環(huán)境差一點(diǎn)，環(huán)保的理念都可以彌補游客在這些方面的心理認知，認為在三生萬(wàn)物的消費同樣屬于高性?xún)r(jià)比。

　　但是要做到和三生萬(wàn)物一樣的理念傳導，對于農莊來(lái)說(shuō)并不容易。因為當你的農莊還沒(méi)有在消費者心智中形成理念倡導的時(shí)候，提高設計成本，降低服務(wù)，只為樹(shù)立理念旗幟，游客未必會(huì )買(mǎi)賬。
 

　　編后語(yǔ)：農莊性?xún)r(jià)比是你和游客間的“感知游戲”

　　上述三個(gè)維度并不是相互孤立的，只是側重點(diǎn)不一樣。你不可能把環(huán)境做到極致，產(chǎn)品和理念跟不上而希望消費者認為你性?xún)r(jià)比高。也不可能把產(chǎn)品做到極致后，環(huán)境和理念跟不上還希望消費者同樣來(lái)消費。

　　不可否認，如果把產(chǎn)品做到極致，其他體驗差也有游客愿意買(mǎi)單，但這只適用于某些家庭式的農家樂(lè )。

　　如果你想把自己的休閑農莊按照一個(gè)品牌去打造，那么，產(chǎn)品、環(huán)境、理念三個(gè)維度的水平一定大體相當，側重突出其中一點(diǎn)。這一點(diǎn)將與你的品牌塑造走向息息相關(guān)。

　　說(shuō)到底，性?xún)r(jià)比就是這么一場(chǎng)定價(jià)和消費者“感知價(jià)值”之間的游戲。