投資農業(yè)，會(huì )不會(huì )設計商業(yè)模式，這點(diǎn)非常關(guān)鍵!農業(yè)的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng )新的領(lǐng)軍人物。因為農業(yè)中各利益相關(guān)者特別難搞掂：上游供應商多為高度分散的農民，誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度低、價(jià)格敏感度高。但也有很多成功模式，如農民交易模式、重組輪種模式、同村連坐模式、“利潤鎖定”模式、“建立倉儲基地”模式等。

　　通過(guò)以下案例，我們一起來(lái)學(xué)習這些農業(yè)創(chuàng )新商業(yè)模式：

　　與農民交易模式

　　企業(yè)與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶(hù)進(jìn)行種植或養殖。企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格，以此與農戶(hù)建立起獨家、穩定的供應關(guān)系。

　　以前由于農產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農民往往在農產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)，賣(mài)給出價(jià)更高的買(mǎi)家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農戶(hù)進(jìn)行有效制約，因此通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng )新，鎖定與農戶(hù)的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

　　重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規范要求，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買(mǎi)家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產(chǎn)品的農民，以此穩定了供應關(guān)系。

　　同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，并在設計時(shí)有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶(hù)作為管理者。一旦出現農戶(hù)偷賣(mài)產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農產(chǎn)品的資格。違約農戶(hù)就會(huì )被同村人指責。懲罰期過(guò)后，企業(yè)會(huì )允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩固了企業(yè)與農民的供應關(guān)系，但是仍然沒(méi)有從利益角度來(lái)鎖定關(guān)系。

　　“利潤鎖定”模式

　　在養殖業(yè)中，企業(yè)通過(guò)預先鎖定農戶(hù)的利潤來(lái)穩定與農戶(hù)的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農戶(hù)進(jìn)行放養，并提供經(jīng)濟支持。農戶(hù)以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶(hù)交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購，扣除相關(guān)成本，保證農民的固定利潤，以此實(shí)現利益的鎖定。但按只數計算利潤，養殖戶(hù)會(huì )產(chǎn)生惰性，不重視?shū)喿拥拇笮?，導致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養殖企業(yè)對計價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來(lái)結算。先根據“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶(hù)進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農戶(hù)，并把這批農戶(hù)的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農戶(hù)的養殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。每次核算后將數據公布以示公平，農戶(hù)對這種公開(kāi)公正的結算方式非常滿(mǎn)意。

　　而且少數優(yōu)秀農戶(hù)每只鴨子的利潤超過(guò)了2元，農戶(hù)的積極性就會(huì )高漲。

　　還有的養殖企業(yè)為避免農戶(hù)出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導致農民的成本高于產(chǎn)品的一般市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，并在最后結算時(shí)保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險。

　　這些措施的本質(zhì)就是加大對農戶(hù)違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時(shí)以較穩定的利潤吸引農民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎勵來(lái)激勵農民，通過(guò)長(cháng)期穩定的契約關(guān)系來(lái)鎖定與農民的合作。

　　“建立倉儲基地”模式

　　為了應對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營(yíng)費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬(wàn)噸。這些冷庫能有效對抗玉米價(jià)格的波動(dòng)，運營(yíng)成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場(chǎng)，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結合。再通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

　　“套期保值”模式

　　而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng )新的辦法。它們利用期貨市場(chǎng)，實(shí)施“套期保值”來(lái)規避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場(chǎng)。而傳統的“公司+農戶(hù)”模式，將會(huì )發(fā)展成為“公司+農戶(hù)、基地+工廠(chǎng)、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。